Dr. Benjamin Scheibehenne, Wirtschaftspsychologe an der Fakultät für Psychologie der Universität Basel: Wenn die Wahl zur Qual wird, kann das am Entscheider selbst liegen oder an der Auswahl.

So mag sich der Einzelne schwer tun, wenn er nicht genau weiß, was er will. Er ist beispielsweise auf der Suche nach seinem Traumpartner. Das ist eher abstrakt. Muss er sich dann aber tatsächlich zwischen zwei oder mehreren Kandidaten entscheiden, gilt es, sich darüber klar zu werden, welche Eigenschaften im Detail wichtig sind: Ein toller Körper? Ein sonniges Gemüt? Ein Gefühl von Sicherheit?

Umgekehrt wird es schwierig, wenn jemand zwar weiß, was er will, dies aber nicht mit der Realität vereinbar ist. Man möchte etwa ein Auto kaufen, das optisch und technisch „top“ sein soll, aber auch den finanziellen Rahmen nicht sprengen darf. Hier entsteht schnell ein Konflikt: Qualität oder Preis? Je wichtiger die einzelnen Aspekte und je gravierender die Konsequenzen sind – etwa finanzielle Sicherheit versus Sicherheit für Leib und Leben –, umso schwerer fällt das Abwägen. Das kann so weit gehen, dass ein Mensch gar keine Entscheidung mehr treffen kann oder will oder sogar wütend wird.

Eine weitere gängige Überlegung lautet: Je größer die Auswahl, desto schwieriger die Entscheidung. Man spricht vom „Too-much-choice“-Effekt. Wir haben mit unserer Arbeitsgruppe viele Studien ausgewertet, die sich mit dieser Problematik befassen, und auch eigene Untersuchungen durchgeführt. Ein typisches Experiment sieht so aus: Probanden dürfen aus einer Reihe von verschiedenen Optionen wählen, etwa Süßigkeiten, Weinen oder Spendenorganisationen, wobei die Anzahl variiert. Wir prüfen dann, ob sie zu einer Entscheidung kommen und wenn ja, wie lange sie dafür brauchen. Zusätzlich befragen wir die Versuchspersonen, wie schwer ihnen die Wahl gefallen ist und wie zufrieden sie mit dem Ergebnis sind.

Tatsächlich empfinden Probanden die Aufgabe als schwieriger, je mehr Alternativen sie haben. Entsprechend zögern sie länger. Allerdings beeinflusst das in der Regel weder die Wahrscheinlichkeit, dass es überhaupt zur Entscheidung kommt, noch die Zufriedenheit.

Anders, wenn die Testpersonen ihre Wahl begründen sollen. Warum spenden sie für eine bestimmte Organisation und nicht für eine andere? Hier zeige sich: Je mehr Optionen, desto weniger wird gespendet. Die Wahl wird so sehr zur Qual, dass mancher gar keine Entscheidung mehr fällen will. Die Begründung erfordert, mehrere Aspekte abzuwägen, zumal es viele ähnliche Wahlmöglichkeiten gab. Welche von drei Umweltschutzorganisationen ist die beste? Wo fließt das Geld direkt in ein Projekt?

Und eigentlich ist es auch kein Wunder, dass man hier ins Schleudern kommt. Hirnforscher haben festgestellt, dass schwierige Entscheidungsfragen unser Denkorgan stärker beanspruchen. Ganz besonders aktiv ist neben dem Frontalhirn das anteriore Cingulum, das unter anderem in Konfliktsituationen und zur Risikovorhersage herangezogen wird. Und: Je mehr Optionen wir abwägen, desto stärker ist das Arbeitsgedächtnis gefordert, das die Informationen speichert und verarbeitet. Das hat aber nun mal eine begrenzte Speicherkapazität – je komplexer die Auswahl, desto langsamer und fehleranfälliger wird der Entscheidungsprozess.

Aufgezeichnet von Stefanie Reinberger